【ホームページのコンテンツ制作方法】自社だけの強み(独自性)を載せる

最終更新 2022年11月9日 by j-works

ホームページにおいて『他の会社にはない、自社だけが提供できる強み』をアピールする必要があります。

自社だけが提供できる強みのことをマーケティング用語ではUSP(ユニークセリングプロポジション」と呼びます。
※以降USPと書いていきます。

USPがあって初めて、顧客はあなたの会社の商品を選ぶ理由ができます。

顧客に選ばれる理由の一つとしてのUSPがあり、マーケティングにおいてはUSPを理解し表現していく必要があります。

目次

ホームページコンテンツに強みを載せる

ターゲット顧客を理解するのはもちろん、あなた自身が自社商品のことを正しく理解し、それをしっかりアピールすることで、競合の多い業界でもあなたの会社や商品を顧客に選んでもらえるようになります。

私はホームページを作る際、競合との差別化を図るために必ず『強み』を質問します。

なぜ競合との差別化を図るのにこのような質問をするのかと言うと、情報や商品サービスに溢れている業界において、何かに特化した伝え方をしなければ顧客に選んでもらうことができないからです。

「他社にはない自社だけの強みなんて考えたこともないよ」
「そう簡単に自社だけの強みが見つかれば苦労しない」
と聞こえて来そうですが、一つ思い出してみてください。

会社の強みは考えたことがなくても、自分自身の強みを考えたことがあるのではないでしょうか?

例えば、就職活動。企業に選んでもらうために自己分析をして履歴書にPRを書いたり。

希望する企業に自分を選んでもらおうと一生懸命考えたことはあるのではないでしょうか?

『自社の強み』と『就職活動』は同じように考えることができるのです。

面接担当者の方ならわかると思いますが、

・なぜ自社を選んだのか?
・自社で働きどうなりたいのか?
・自社にどのように貢献してくれるのか?

このような質問をするかと思います。

顧客も面接官同様に『選ぶ理由を探す』というふうに捉えることができ、企業は顧客に選んでもらうための理由を添えなければなりません。

顧客が面接官だと考えて「自社はどのようにして、どんな強みを伝えるべきか?」を考える必要があります。

ホームページから即離脱されないために

ホームページには「ほぼ即離脱」される典型例があります。それは、

・淡々と自社の歴史を時系列に上げていく
・淡々と自社ができることを上げていく
・淡々と商品の説明だけをする

です。

「自社の技術をお伝えしよう」「商品の良さをお伝えしよう」と考えた結果、“機能的価値”の説明だけになってしまっています。

機能的価値とは、商品やサービスの機能面や品質面において、顧客に提供できる価値のことです。

もちろん機能的価値をお伝えする事は大切なことですがこれだけではリアリティーがなくなってしまいます。

つまり、「その商品を手に入れた結果自分の未来はどうなっているのか?」を想像することができません。

そうならないために、「自社の商品を手に入れた結果顧客にどのような明るい未来が待っているのか?」を伝える必要があります。

また、どのような想いでこの商品が生まれたのか?なぜこの商品を提供しているのか?などを伝えることで、人間性を垣間見ることができます。

私たち『人』は、企業から商品を受け取るのは当然ですが、商品と企業を通してその先には人と言うものがあります。

商品を通してその企業から人間性を垣間見ることで、大きな共感が生まれます。

商品や企業への共感させること無くしてお客様から選ばれることが難しい時代になったので、機能的価値を証明するだけでは顧客から選ばれることが難しくなりました。

機能的価値の他に、読み手の感情に触れる”情緒的価値”を含んだコンテンツ制作を意識してみましょう。

イメージさせたり、共感させたり、精神的な側面にアプローチする手法を情緒的価値と言います。

ストーリー形式で強みを伝えよう

『キミエホワイト』をご存知でしょうか?

キミエホワイトとは化粧品で、キミエホワイトが生まれるまでにストーリーがあります。

キミエホワイトのストーリーとは、

シワやくすみが原因で人と顔を合わすのが辛いと嘆いている母に、なんとか笑顔を取り戻してもらいたいと思った優しい青年がキミエホワイトを開発した。

というものです。

「母親想いの優しい青年が母親のために開発した」キミエホワイトにはこう言ったストーリーがあります。

キミエホワイト自体は1つの”物”ですが、ストーリーを持たせることによって”リアリティー”が生まれます。

そして、開発までの経過をストーリー形式で顧客に伝えることによって共感が生まれます。

これは、会社や商品のUSPを伝える戦略の一つです。

人は物語が大好きです。物語があれば多少複雑な事でもスッキリ理解できますし、共感してもらうこともできます。

ただ淡々と「自社ができること」を列挙しても顧客の心をつかむことができません。

顧客の心をつかむためには、USPを
・技術、知識
・実績、経験
・想い

の3つに別けて、物語として共感を混ぜることが必要です。

USP(顧客に選ばれる理由となる強み)

・技術、知識
どのような技術やノウハウを持っているか?お客様に何を提供できるのか?

・実績、経験
あなたは何をやってきたか、何を成し遂げてきたか?お客様からどのような評価を頂いているのか?

・想い
どのような気持ちで取り組んできたか?どのような将来を考えているのか?お客様にどうなって欲しいのか?

どのような経験をして、現在どのような技術やノウハウを持っていて、その技術やノウハウはお客様にどのような評価を頂いているのか?そして、お客様にどのような未来に到達して欲しいのか?

今までのストーリーを混ぜて、想いや経験や実績を語りましょう。

以上を整理してきちんと顧客へ伝えることができれば、あなただけの商品・サービスになり、あなただけの強みになります。

あなたの強みの見つけかた

ホームページへ掲載する『あなたの強み』ですが、具体的にどのように強みを見つければ良いのかは以下を参考にしてみて下さい。

企業のWebマーケティング担当の方がホームページ制作会社と打ち合わせする際に、とても重要な素材となるはずです。

  1. あなたにはどのような経験・実績がありますか?
  2. お客様からどのような喜びの声を頂いていますか?
  3. どうして御社のお客様は御社を選んだのだと思いますか?
  4. あなたが仕事をしていて最も楽しい時はどんな時ですか?
  5. あなたが仕事をする上で「ここだけは譲れないもの」はなんですか?
  6. 「ここだけは競合に負けたくない」と思うものはなんですか?
  7. 競合他社に比べて負けていないと自負するものはなんですか?
  8. あなたの会社(商品)のファン(リピーター、優良顧客)はどのような特徴がありますか?
  9. お客様に言われて最もうれしかった事はなんですか?
  10. あなたはどうして現在の仕事を始めようと思ったのですか?
  11. お客様にどうなってもらいたいですか?

販売実績や功績やお客様の声は『技術』を証明し、「嬉しかったこと」「負けたくないもの」「なぜその仕事に取り組んでいるのか」「どんな気持ちで取り組んでいるのか」「お客様にどのようになってもらいたいのか」は『想い』を担っています。

「技術、実績、想い」を伝えることで、リアリティーが生まれます。

Webというものはメリットがある反面、リアリティーを感じにくいと言ったデメリットもあります。

少しでも人間性を感じてもらってリアリティーを高め、共感をもらってもらうことが重要です。

上記に挙げた11個の質問をノートに書き出し徹底的に”素材”を洗い出しましょう。

1.データを入れる
できるだけ多くの実績や数値を入れます。証明となるデータが入ると、客観性・信頼性が高まります。

2.まずは『想い』を載せる
「実績がまだない」などの場合は、『想い』から書き出してみてください。
『想い』だけでもじゅうぶん共感を生むことができます。
どうしてその仕事を始めたのか?どのような気持ちで取り組んでいるのか?どうなってもらいたいのか?この商品にかける想いは?なぜそれを売っていふのか?など、自分自身に問いかけてください。
これまで漠然とした気持ちで取り組んできた方でも「これからこのような気持ちで取り組んでいきたい」という『想い』を書き出してください。

3.機能的価値だけに拘らない
どうしても他者と似通ってしまって自社だけの強みが見つからない場合は“情緒的価値”を表現しましょう。情緒的価値とは共感を呼ぶものです。
あなたの商品や会社やお客様への『想い』を全面に押し出して共感を勝ち取りましょう。

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